海外旅拍的风口上,你是否真的站稳了脚跟?

2019-04-22

 你觉得你所经营的客户群体适合哪些海外婚礼/旅拍目的地?

  你觉得经营海外婚礼/旅拍的服务,什么样的方式是好的载体?

  你认为海外目的地中,哪些走下坡路,哪些正在稳步上升?

  你是否真正理解了“海外婚礼/旅拍”要传达的意义是什么?

  你目前的团队真的适合做海外婚礼/旅拍吗?

海外旅拍的风口上,你是否真的站稳了脚跟?
图片均来自“芊寻海外婚礼”

  最近3年接触了不少国内海外婚礼的同行,每每聊天中,有一种强烈的感觉就是,大家都认为海外目的地婚礼/旅拍服务是一块肥而不腻的消费市场。尤其是近几年白热化的东南亚婚礼市场,更是让大家一窝蜂的铺在上面。

  大部分的国内从业者和服务商在海外目的地婚礼/旅拍的业务上以“网络平台和实体门店”为载体的来经营。

海外旅拍的风口上,你是否真的站稳了脚跟?
图片均来自“芊寻海外婚礼”

  “网络平台”--又可以细分为“旅游平台中婚嫁板块”&“专项婚嫁平台”,“实体门店”-又可细分为“纯海外婚礼/旅拍服务公司”&“包含海外业务的婚礼/旅拍公司”

  很多刚入行的创业者(是指独立操作从事这个行业的从业者,我们姑且称之为创业者),为了降低成本和有效利用互联网的效益,选择了“网络平台”服务模式。

  但是从我跟很多“网络平台”从业者的聊天中感受到,其实他们还是有很多问题没有想明白,虽然没有绝对的核心竞争力,或者说永恒的核心竞争力,但是从业者也要最大限度的跑在前面。

“网络平台”经营模式,鄙人认为,如果想不清楚自己的优势或者暂时的核心竞争力,那么耗尽钱财,人力物力,到最后发现自己只是做了一个黄页(当别人在平台上得到想要的资源就会抛弃平台)。

当然类似于大的旅游平台来说,独立的婚嫁板块是一种景上添花,多元化业务,多元化的客户转化率。但是对于垂直的专属婚嫁平台来说,切实地要考虑清楚,你要做个什么样子的平台和资源整合的载体。


海外旅拍的风口上,你是否真的站稳了脚跟?
图片均来自“芊寻海外婚礼”

  而实体门店经营,如何在维持高额的固定运营成本的前提下,降低获客成本,提高客户的转换率,也是尤为关键的。按照国人的很多消费习惯看,在消费大额服务类别的产品时,他们更关注提供服务公司的硬实力(老百姓的话叫做,公司那么大跑不了的)。消费者更愿意付出更多的成本来购买这个产品,即使同样的产品在网络平台中得到更优惠的价格,他们也不愿意冒险尝试。

  搜索百度此条不难发现,包含“海外婚礼”、“海外旅拍”词条超过百万量。“海外婚礼”搜索百度后502万个,“海外旅拍”搜索百度后为300万个,我相信这个数量一定会稳步增长。

  通过浏览百度词条,各类商家,在首页的宣传主战场还是集中在了巴厘岛,普吉岛,冲绳等海岛国家。所以说那里一定是海外目的地婚礼最白热化的战场。那么问题来了,海外婚礼目的地为什么巴厘岛这么火爆,为什么这么多人争相恐后的前往。巴厘岛的模式是否也可以被效仿和复制到其他目的地呢?


海外旅拍的风口上,你是否真的站稳了脚跟?
图片均来自“芊寻海外婚礼”

  通常,在销售海外婚礼中,面临最大的问题我认为是2个:一个是产品展示,另外一个是销售团队。虽然有一句话叫”没有卖不出去的产品,只有不好的销售“,但是也有一句话叫”巧妇难为无米之炊“。看上去矛盾似乎并不矛盾的话,如果仔细去想,“产品的展示和呈现固然重要,但是如果销售有较强的主观能动性”,我想这2个问题都是可以容易解决的。

  在实际销售中,我的的确确感受到了强大的销售团队在没有首单客人的情况下,仅凭借网络的照片就能把欧洲目的地婚礼的服务内容营销出去。当然,也碰到了手里有一堆资料,一年也卖不出去一单的销售。

  这两者的差距究竟在哪里呢?我想这值得思考……

  海外目的地婚礼/旅拍是以价格导向客人,还是客人来导向价格呢?客户的定位、产品的定位、品牌的定位,你们是否想的清楚,做的明白?一味的低价会带来产品服务断子绝孙的效果。不走低价,没有人买单如何?海外目的地婚礼/旅拍需要合理的产品组合和搭配,而不是依靠单一价格来竞争和获取客源。

海外旅拍的风口上,你是否真的站稳了脚跟?
图片均来自“芊寻海外婚礼”

  不同目的地的婚礼/旅拍服务理念,服务内容不适合轻易套用。甚至包括销售的话术,策略和模式,都需要仔细研究不同目的地产品及其客户群体具有怎样的消费习惯和背景,都需要潜下心来研究。当然,可以通过自己的营销经验总结,也可以通过一些培训和垂直宣讲会来获取。

  在现有的海外婚礼/旅拍市场中,如何快速定位自己的产品方向和战略目标?细化市场,细化产品,研究目标消费者,评估自身能力,研究现有产品和服务中是否存在真空点尤为重要。什么都想做,就什么都不能做。国内很多服务商的概念是做大,做大,再做大。为什么不考虑做细,做深,做精呢?国内的消费体量是可以满足这一点的。

  海外目的地婚礼/旅拍的市场大,体量大,是个可以长期被消费的市场。随着生活水平的提高和精神文化的需求增长,仪式感越来越被需要。

  “合作出奇力,合作出大成,合作出火花”,海外婚礼/旅拍虽然在局部的市场已然出现了白热化的状态,但是世界那么大,应该去走走。我们需要“创造消费,引导消费,服务消费”,市场的热度需要你,我,他一起来创造……

  海外目的地婚礼/旅拍,更多的价值在我看来应该是异国风情的文化体验,是与国内不同的形式和呈现方式,是给客人的内心感受。

  那么作为婚礼人的我们,你们想好了吗?准备好了吗?